10 maneras en que el aprendizaje automático está revolucionando las ventas


  • Los equipos de ventas que adoptan AI están viendo un aumento de clientes potenciales y citas de más del 50%, reducciones de costos de 40% a 60% y reducciones en el tiempo de llamadas de 60% a 70% según el artículo de Harvard Business Review ¿Por qué los vendedores necesitan desarrollar una máquina? inteligencia .
  • El 62% de los vendedores de más alto rendimiento pronostican que la adopción de ventas guiadas se acelerará según su capacidad para clasificar las oportunidades potenciales por valor y sugerir los siguientes pasos según el último estudio de investigación de Estado de ventas de Salesforces .
  • Para 2020, el 30% de todas las empresas B2B emplearán AI para aumentar al menos uno de sus procesos de ventas primarios según Gartner .
  • De acuerdo con el Estado de ventas publicado por Salesforce, los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 4.1 veces más probabilidades de usar aplicaciones de aprendizaje automático y de inteligencia artificial que sus compañeros .
  • El pronóstico inteligente, la información de oportunidades y la priorización de clientes potenciales son los tres principales casos de uso de aprendizaje automático e inteligencia artificial en ventas.

La inteligencia artificial (AI) y el aprendizaje automático muestran el potencial de reducir las tareas manuales que consumen más tiempo y que evitan que los equipos de ventas pasen más tiempo con los clientes. Automatizar el soporte de marketing basado en la cuenta con análisis predictivos y apoyar la investigación centrada en la cuenta, realizar pronósticos, informar y recomendar qué clientes vender primero son todas las técnicas que liberan a los equipos de ventas de tareas manuales intensivas.

La carrera por las patentes de aprendizaje automático e inteligencia artificial centradas en las ventas está en marcha

Los proveedores de CRM y Configure, Price & Quote (CPQ) continúan desarrollando y ajustando a sus asistentes digitales, que están diseñados específicamente para ayudar al equipo de ventas a obtener el máximo valor de AI y el aprendizaje automático. Einstein de Salesforces admite comandos de activación por voz de Amazon Alexa, Apple Siri y Google . Salesforce y otras compañías de software empresarial continúan invirtiendo agresivamente en Investigación y Desarrollo (I&D). Para los nueve meses finalizados el 31 de octubre de 2018, Salesforce gastó $ 1.300 millones o 14% de los ingresos totales en comparación con $ 1.100 millones o 15% de los ingresos totales, durante el mismo período del año anterior, un aumento de $ 211M según el10Q de la compañía. Con la Comisión de Bolsa y Valores .

La carrera por la IA y las patentes de aprendizaje automático que agilizan las ventas es cada vez más competitiva. Espere ver florecer la carrera de inteligencia artificial centrada en las ventas y las patentes de aprendizaje automático en 2019. La Oficina Nacional de Investigación Económica publicó un estudio en julio pasado del Instituto de Investigación de Políticas Económicas de Stanford,  titulado Some Facts On High Tech Patenting . El estudio encuentra que las patentes en el aprendizaje automático han experimentado un crecimiento exponencial desde 2010 y que Microsoft tuvo el mayor número de patentes en el período 2000-2015. Utilizando el análisis de patentes de PatentSight y la búsqueda ip , IAM  publicó un análisis el mes pasado mostrandoMicrosoft como el líder mundial en patentes de aprendizaje automático con 2.075 . El estudio se basó en el Índice de Activos de Patentes de PatentSight  para clasificar a los creadores y propietarios de patentes de aprendizaje automático, revelando que Microsoft y Alphabet dominan hoy. Salesforce que invierte más de $ 1B al año en I + D refleja cuán competitiva es la carrera por las patentes y la propiedad intelectual.

10 maneras en que el aprendizaje automático está revolucionando las ventas

Impulsado por la proliferación de patentes y la integración de AI y el código de aprendizaje automático en CRM, CPQ, Servicio al cliente, Análisis predictivo y una amplia variedad de aplicaciones de Habilitación de ventas, los casos de uso están floreciendo hoy en día. A continuación se presentan las diez formas en que el aprendizaje automático está más revolucionando las ventas hoy en día:

  1. La inteligencia artificial y las tecnologías de aprendizaje automático sobresalen en el reconocimiento de patrones, lo que permite a los equipos de ventas encontrar los potenciales nuevos prospectos más altos al hacer coincidir los perfiles de datos con sus clientes más valiosos. Casi todas las aplicaciones de CRM habilitadas para AI están proporcionando la capacidad de definir una serie de atributos, características y sus valores específicos que señalan las perspectivas más altas posibles. La selección y la priorización de nuevos prospectos utilizando este enfoque ahorra a los equipos de ventas miles de horas al año.
  2. El liderazgo y la formación de líderes basados ​​en la IA y los algoritmos de aprendizaje automático ayudan a guiar a los equipos de ventas y marketing a convertir los Leads calificados de marketing (MQL) en Leads calificados de ventas (SQL), fortaleciendo las líneas de ventas en el proceso. Una de las áreas más importantes de colaboración entre ventas y mercadotecnia es liderar estrategias que muevan prospectos a través de la tubería. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático están enriqueciendo la colaboración con información de datos de terceros, la actividad de los clientes potenciales en los eventos y en el sitio web, y de conversaciones anteriores con los vendedores. El puntaje y la crianza del plomo dependen en gran medida de la generación de lenguaje natural (NLG) y del procesamiento del lenguaje natural (NLP) para ayudar a mejorar la puntuación de cada plomo.
  3. La combinación de datos históricos de ventas, precios y compras en un solo modelo de aprendizaje automático mejora la precisión y la escala de los pronósticos de ventas . Tener en cuenta las diferencias inherentes a cada cuenta dado su historial anterior y los ciclos de compra de productos y servicios es invaluable para predecir con precisión sus futuros niveles de compra. Los algoritmos de aprendizaje automático e inteligencia artificial integrados en las aplicaciones de CRM, gestión de ventas y planificación de ventas pueden explicar las variaciones en los pronósticos, siempre que tengan los datos disponibles. El pronóstico de la demanda de nuevos productos y servicios es un área donde la inteligencia artificial y el aprendizaje automático reducen el riesgo de invertir en estrategias de venta completamente nuevas para nuevos productos.
  4. Saber la propensión de un cliente dado a la rotación frente a la renovación es invaluable para mejorar el Valor de vida del cliente. El análisis de una serie diversa de factores para ver qué clientes van a ceder o irse en comparación con los que se renovarán es una de las ideas más valiosas que ofrece AI y el aprendizaje automático. El hecho de poder completar un Análisis del valor de la vida útil del cliente para cada cliente que una empresa tiene proporciona una hoja de ruta priorizada en la que la salud de las relaciones con los clientes es excelente en comparación con las que necesitan atención. Muchas compañías están usando el Análisis del valor de la vida útil del cliente como un proxy para una puntuación de salud del cliente que se revisa mensualmente.
  5. Conocer las estrategias, las técnicas y la gestión del tiempo se acerca al 10% superior de los vendedores con quienes contar para sobresalir mucho más allá de la cuota y escalar esas prácticas en todo el equipo de ventas en base a información impulsada por AI. Todos los gerentes de ventas y líderes piensan sobre esto a menudo, especialmente en los equipos de ventas donde los niveles de rendimiento varían ampliamente. Conocer las capacidades de los vendedores de mayor rendimiento y luego reclutar selectivamente a los candidatos del equipo de ventas que tienen capacidades comparables ofrece resultados sólidos. Los líderes en el campo de la aplicación de la inteligencia artificial a la gestión del talento incluyen Eightfold, cuyo enfoque de la gestión del talento es el perfeccionamiento del reclutamiento y cada fase de la gestión del potencial de un empleado. Por favor, vea la característica reciente del New York Times de ellos aquí .
  6. La venta guiada está progresando rápidamente de una estrategia de ventas orientada a la personalización a una que capitaliza las ideas basadas en datos, revolucionando aún más las ventas. La venta guiada basada en el aprendizaje automático y la IA se basa en un análisis prescriptivo que ofrece recomendaciones a los vendedores sobre qué productos, servicios y paquetes ofrecer al precio. El 62% de los vendedores de más alto rendimiento pronostican que la adopción de ventas guiadas se acelerará según su capacidad para clasificar las oportunidades potenciales por valor y sugerir los siguientes pasos según el último estudio de investigación de Estado de ventas de Salesforces .
  7. Mejora la productividad del equipo de ventas utilizando la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para analizar las acciones y comportamientos más efectivos que conducen a ventas más cerradas. La inteligencia artificial y el contacto de ventas basado en el aprendizaje automático y el análisis predictivo del cliente tienen en cuenta todas las fuentes de contactos con los clientes y determinan cuáles son las más eficaces. Al conocer qué acciones y comportamientos se correlacionan con las tasas de cierre más altas, los gerentes de ventas pueden usar estos conocimientos para escalar sus equipos de ventas a un mayor rendimiento.
  8. Las ventas y el marketing pueden definir mejor una estrategia de optimización de precios utilizando el análisis de todos los datos disponibles utilizando la IA y los algoritmos de aprendizaje automático. Los precios siguen siendo un área en la que la mayoría de los equipos de ventas y marketing aprenden a hacerlo a través de prueba y error. Al poder analizar los datos de precios, el historial de compras, los descuentos, la participación en los programas promocionales y muchos otros factores, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático pueden calcular la elasticidad del precio para un cliente determinado, lo que hace que sea más asequible un precio optimizado.
  9. La personalización del contenido de ventas y marketing que mueve las perspectivas de MQL a SQL mejora continuamente gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Las aplicaciones de Marketing Automation, incluyendo HubSpot y muchas otras, durante años han podido definir qué contenido de contenido debe presentarse ante un posible cliente en un momento dado. Lo que ha cambiado es la naturaleza interactiva y personalizada del contenido en sí. Al combinar análisis, personalización y aprendizaje automático, las aplicaciones de automatización de marketing ahora pueden personalizar el contenido y los activos que impulsan las oportunidades.
  10. Resolver los muchos desafíos de la programación de ingeniería de ventas, el soporte de habilitación de ventas y dedicar la mayor cantidad de tiempo a las cuentas de mayor valor se resuelve con el aprendizaje automático . Las aplicaciones de CRM, incluida Salesforce, pueden definir el cronograma de un vendedor en función del valor de la venta potencial combinado con la solidez del liderazgo de ventas, en función de su puntaje de plomo. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático optimizan el tiempo de un vendedor para que puedan ir de una reunión de clientes a la siguiente, dedicando su tiempo a los prospectos más valiosos.

Actualmente me desempeño como Director, IQMS. Las posiciones anteriores incluyen gestión de productos en Ingram Cloud, mercadotecnia de productos en iBASEt, Plex Systems, analista senior de AMR Research (ahora Gartner), mercadotecnia y desarrollo de negocios en Cincom Systems, Ingram Micro, un inicio de SaaS …MÁS

Louis Columbus es un estratega de software empresarial con experiencia en análisis, computación en la nube, CPQ, Customer Relationship Management (CRM), comercio electrónico y planificación de recursos empresariales (ERP).

Fuente: forbes.com

Mario Meneses

Account Manager at C2C SmartCompliance

Somos una empresa premium dentro del nicho de Gobernabilidad, Riesgo y Cumplimiento (GRC), ofrecemos soluciones, contenido y servicios de gestión del cumplimiento para soportar prácticamente cualquier cuerpo de requerimientos normativos que las empresas comerciales y gubernamentales puedan  enfrentar.

mario@c2csmartcompliance.com

Saludos

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